（上記の写真は、高いけど珍しい味でクセになるコーラ。）
価格交渉、難しいし苦手意識を持っている人も多いです。そもそもこれまで一度も価格交渉したことなく独立してフリーランスなり1人社長になった方の場合、怖気付いてしまう気持ちもわかります。
その価格交渉について考えてみました。
先に値付けしておく
先に仮でもいいので、
①自分のサービスを定義する
②値付けをする
③公表・発信しておく
というのがおすすめです。
ブログ・HPに書いてしまうのがいいですし、それにはまだ抵抗あるという方は、会社案内、プロフィールシートに価格表をつけてしまえばいいと思います。
この時に、
・工数の単価表のような形にするのか？
・タイムフィーなのか？
・成果物ベースでの金額表なのか？
・提供するサービスとして形にして値付けされているのか？
自分及び自分が作り出す商品がどんなレベルまで詰められているか自己認識できます。
見直しタイミングを決めておく
価格交渉が後から必要になるのは、この最初の値付けで失敗しているからです。
でも誰でも、失敗します。鈴木も年中、このサービスはちょっと変だな、とかこの内容と価格は見合ってなかったかもしれないなど見直しを行なっています。
仮でいいので、設計して決めて、発表するが訓練になると思います。
契約が継続しているお客様ともお互いのミスマッチ防止のために（相手が不満を思ってることもありますから）、定期的に契約条件を見直すタイミングをあらかじめ相談しておく、契約書や発注書などに明記して合意をとっておくことも大事です。
それを自分から提案するようにしましょう。
お試しで、相手が断りやすい状況を用意してあげるのも重要なことかと思います。
見積り、値付けのコツは「割安かどうか」だけ
見積り、値付け、これらについて客観的な基準や、評価軸、相場というものはありません。
それらは全て、主観的なものだからです。なので、自分が思う価格を決めればいいだけです。
しかしその自分が思う価格を決められないのです。
そのためのシンプルな基準は、
「お客様がこのサービスを割安と思うか、割高と思うか」を自分に問うだけです。
自分すらも割高だな、と思うものはお客様もそう思ってる可能性が高いです。
自分がもうこれは割安すぎる、と思うものはお客様もいい買い物をした、と思っている可能性が高いです。
そして、割安とか割高とか、こんな曖昧な感情ですが、意外にそんなものです。
この曖昧な感情は、バチっと一致してたりするのです。
割高かどうかは原価や工数の話だけではない
そして、何が割高で割安なのか、それは原価や長い時間、手間をかけた、とかそういうことだけではないのです。
希少性、他では得られない価値、オンリーワンがあるとそれだけでこの人に頼むしかない、となります。
またその人にやる気があったり、全力を注いで取り組んでくれたり、プロジェクトを大切にしてくれている、と伝わると、それだけで割安になるのです。
人は成果物だけでなく、心技体全てにおいて、割高か割安かを感じます。
そして同時に、提供者が利益が出なくてヒーヒー言ってるのを好むお客様もいません。
しっかりと提供者が利益を確保して成り立たせた上で、持続可能な関係で、
割安に感じるサービスを受けたい、と思っているのです。
そう思ってないお客様はお客様ではないので、去ってもらいましょう。
価格提案・交渉のコツは自信を持てること
「このサービスを受けてこんな結果、こんな経験・知見が、この時間で得られるならこの金額でお釣りが来るだろうな〜」と、自分が思えるなら、正々堂々と提案できるし、ホームページにも気軽に載せられます。
なぜなら自分で自信を持って「このサービスは価格よりも高い価値を提供できる」と信じられるからです。
そうすると、交渉も平常心で望めます。
断られても、内容がニーズと一致してなかった、予算が足りなかったんだろうな、と思ってそれで終わりです。
自分は「価格も内容も満足できる商品だ」と確信しているからこそ、購入に至らなかったことについて自分側が悪いとは思わないからです。
また値下げ交渉に応じることもなくなります。同様にこのサービスはすでに割安だと思っているのに、それ以上割安にする必要がないからです。
しかし、発注できる金額に上限があり、そこに引っ掛かるが、できれば頼みたい、というお客様のニーズもあります。
それであれば、この部分は削って金額の上限に見積の調整するなどのアレンジは可能と思います。
今、継続契約のクライアントに増額交渉をしようと思っているあなた
時代の変化と原価高騰に伴う値上げは、免罪符のようになってますので確かにしっかり使ったほうがいいです。
しかし、その手前で今自分が提供しているサービスがお客様にとって本当に「割安」なのか、一度胸に手をおいて考えたほうがいいです。
独りよがりではないか、ぼったくりではないか、気持ちがコミットできているかどうか？
一度再考してみてください。
また、お金のために嫌なプロジェクトを引き受けていて、だから慰謝料として高く請求してやろう、というネガティブな価格交渉をしていないか？も考えましょう。
WIN-LOSEの関係を、値上げで埋めようとしているわけである。
そういう仕事の引き受け方はお互いに不毛である。
原則「WIN-WINまたはNoDeal 」に従って、両者がWINでないのならそのプロジェクトは終了させなければならないのである。得てしてそんなプロジェクトそのものは、やめたほうがよかったり、AIに任せられるものだったりすることが多い。
